Trouver et démarcher de nouveaux clients est épuisant. Obtenir davantage de contrats auprès de vos clients existants est beaucoup plus facile, plus gratifiant et plus lucratif. Voici comment vous y prendre.
Vous manquez de travail en freelance en ce moment ? Je vous comprends. Et il est naturel de penser que la meilleure façon de réagir est de redoubler d’efforts pour trouver de nouveaux clients. Mais est-ce vraiment la meilleure façon d’utiliser votre temps en tant que freelance ?
En fin de compte, le véritable secret de la réussite en freelance ne réside pas dans le nombre de nouveaux clients que vous accumulez, mais dans la façon dont vous entretenez et développez les relations que vous avez déjà établies.
Par exemple, lorsque la pandémie a frappé et que tous les magazines papier ont fermé du jour au lendemain, ce sont les relations solides déjà nouées avec un petit nombre de clients qui peuvent permettre de continuer à avoir des revenus et pouvoir encore s’acheter de quoi manger.
Dans un autre contexte, lorsque l’économie s’est effondrée après l’invasion de l’Ukraine par la Russie, la situation était la même. Et plus récemment, lorsque l’essor de l’IA a réduit les contrats du marché d’environ un tiers, ce sont ces clients réguliers qui savent rester fidèles.
De plus, il est généralement plus agréable de travailler avec des clients réguliers. Ils connaissent votre style de travail, font confiance à votre jugement et vous confient souvent les missions les plus enrichissantes. Alors, comment faire pour obtenir plus de travail de leur part ?
1. Tout d’abord, demandez simplement
Vous avez probablement déjà vu les publicités pour l’application de livraison Just Eat. Vous connaissez également le slogan de Nike, Just Do It. À ce lexique, j’ajouterais : Just Ask for Work (Demandez simplement du travail).
Honnêtement, le nombre de nuits blanches que j’ai passées à me tourmenter à cause d’une période de vaches maigres, alors que tout ce que j’avais à faire était d’envoyer un e-mail à 10 anciens clients pour leur dire : « Je manque un peu de travail en ce moment ; puis-je vous aider ? »
À chaque fois que je l’ai fait, quelqu’un m’a répondu « Oui, merci ». Alors pourquoi ne l’ai-je pas fait plus tôt, pour m’épargner ce stress ? Eh bien, je suppose que c’est parce que personne ne veut paraître désespéré. Nous aimons tous donner l’impression d’être très occupés et que nos clients ont de la chance de nous avoir.
La plupart du temps, c’est vrai. Alors, quand les choses ralentissent, nous sommes réticents à gâcher cette « image parfaite » d’un freelance très demandé.
Ce que j’ai appris au fil des années, c’est que cette image n’existe que dans votre tête. En gros, les clients ne sont pas stupides et savent que même les freelances les plus prospères ont des périodes creuses. Admettre cela ne signifie pas qu’ils vont soudainement vous sous-estimer ou vous prendre pour acquis. En fait, ils sont souvent ravis d’avoir l’occasion de vous engager, sans être gênés par un agenda chargé.
Alors, lancez-vous. Demandez simplement du travail. Plus vous êtes freelance depuis longtemps, plus vous aurez d’anciens clients à qui vous adresser. Le principal problème est alors de résister à l’envie de demander à trop de personnes à la fois et de craindre qu’elles acceptent toutes en même temps.
2. Concentrez-vous sur le long terme
Au final, vous ne voulez pas vraiment demander du travail, vous voulez simplement que les gens viennent à vous. Alors, comment atteindre ce nirvana tant convoité ? En fin de compte, en établissant des relations solides et durables avec vos clients. Et pour cela, je pense qu’il est essentiel de se concentrer sur une chose : nos clients sont tout aussi nerveux que nous.
Quand j’ai commencé à travailler en tant que freelance, je voulais à tout prix impressionner mes clients. Mais je me suis vite rendu compte que mon empressement créait en fait de l’anxiété. Les clients s’inquiètent de savoir si vous comprendrez leur vision, s’ils vont vous blesser avec leurs commentaires et si vous livrerez dans les délais. Et bien d’autres choses qui resteront à jamais connues d’eux seuls.
Une fois que j’ai compris cela, j’ai commencé à aborder chaque projet en partant du principe que mon client et moi faisions partie de la même équipe, travaillant vers un objectif commun. Au lieu de considérer les commentaires comme des critiques, j’ai commencé à les voir comme des conseils qui m’aideraient à fournir exactement ce dont ils avaient besoin (et non ce que je pensais être le mieux).
Je me souviens d’un projet particulièrement difficile pour une petite entreprise, où le client ne cessait de demander des révisions après révisions. Au début, cela m’a vraiment frustré.
Mais une fois que j’ai pris du recul et que je les ai écoutés attentivement, j’ai réalisé qu’ils n’étaient pas difficiles, mais qu’ils avaient peur. Il s’agissait du travail de toute leur vie, et ils avaient besoin d’être totalement confiants dans la direction que nous prenions.
J’ai organisé une réunion supplémentaire pour leur expliquer ma réflexion et répondre à leurs inquiétudes. Nous avons fini par créer quelque chose d’encore meilleur que nos concepts initiaux, et depuis, ils m’ont confié trois autres projets.
Nous sommes également devenus de bons amis. Je ne pense pas que cela soit nécessaire dans le monde des affaires, mais c’est certainement agréable lorsque cela se produit naturellement.
3. Développer des modèles
Une autre différence entre les bons freelances et ceux qui sont indispensables réside dans le processus. Les clients ne veulent pas seulement un travail de qualité, ils veulent aussi se sentir en sécurité tout au long du projet.
C’est pourquoi il peut être judicieux de développer des modèles à des fins diverses, tels que les consultations initiales, les propositions de projet, les présentations de concept et les documents de transfert. Cela vous permet de rentrer dans une logique d’industrialisation avec vos clients. Vous pouvez leur proposer un process plutôt rodé avec des livrables fixés et faciles à comprendre. De ce fait, les clients ne seront jamais perdus en travaillant avec vous. Ils seront en sécurité relative grâce à vos procédures intelligemment construites.
Tout cela peut sembler fastidieux, et c’est le cas à bien des égards. Mais cela peut en réalité être libérateur pour les clients. En réalité, la plupart d’entre eux ne savent pas à quoi s’attendre à chaque étape. Une série de documents officiels peut donc les aider à se détendre et à se concentrer sur les décisions créatives, plutôt que de se préoccuper des aspects logistiques.
4. Surprenez-les
Vous avez sûrement déjà entendu l’expression « promettre moins, offrir plus », et elle est tout à fait sensée : il ne faut pas susciter des attentes trop élevées chez les gens. Mais c’est là que beaucoup de freelances se trompent : ils pensent que « offrir plus » signifie travailler plus longtemps ou en faire plus gratuitement. C’est la recette idéale pour finir épuisé et amer.
Ma conception de la surperformance est différente. Pour moi, il s’agit d’apporter une valeur ajoutée qui surprend et ravit véritablement vos clients, sans compromettre vos limites.
Par exemple, je travaillais pour une start-up technologique qui développait ses directives de marque, et j’ai remarqué que son concurrent avait lancé un GIF hilarant sur les réseaux sociaux. Comme cela avait particulièrement attiré mon attention, j’ai passé une heure relativement agréable à rédiger une brève analyse expliquant pourquoi cela fonctionnait et comment le client pouvait appliquer une réflexion similaire à ses propres communications.
Cela ne faisait pas partie de notre brief initial, mais cela démontrait que je réfléchissais à leur activité au-delà de notre projet immédiat. Ce petit geste leur a permis de multiplier par cinq la quantité de travail que j’ai effectuée (et la rémunération que j’ai perçue).
5. Faites en sorte qu’ils se sentent écoutés
Si l’on parle de satisfaire un client, la chose la plus fondamentale que vous puissiez faire est de lui donner le sentiment d’être écouté. Cela ne signifie pas que vous devez répondre instantanément à chaque e-mail ; vous n’êtes pas leur esclave, et ils ne doivent pas s’attendre à ce que vous le soyez. Mais cela signifie deux choses.
Tout d’abord, cela signifie que vous devez vous efforcer de répondre le jour même, et si ce n’est pas possible, vous devez vous excuser et expliquer pourquoi. Je pense que le plus important est de répondre, même si c’est juste pour accuser réception et indiquer quand je fournirai une réponse complète.
Mais cela va plus loin que le temps de réponse. Il s’agit de communiquer dans leur langage, pas dans le vôtre. Il s’agit de se concentrer sur les résultats, pas sur les obstacles. Et je m’efforce d’informer de manière proactive les clients de l’avancement du projet, même lorsqu’il n’y a rien de particulier à signaler. Un petit e-mail disant « Je vous informe que nous sommes dans les temps pour le contenu de jeudi et je suis ravi du travail accompli jusqu’à présent » prend 20 secondes à rédiger, mais peut éviter au client plusieurs jours d’anxiété inutile.
6. Devenez un conseiller
Si vous fournissez un travail de qualité, dans les délais impartis, communiquez efficacement et faites preuve d’empathie envers les besoins du client, vous êtes sur la bonne voie pour obtenir de nouveaux contrats. Au-delà de cela, l’idéal est de devenir un conseiller de confiance. Quelqu’un vers qui ils se tournent non seulement pour votre service spécifique, mais aussi pour une réflexion stratégique sur leur entreprise.
C’est pourquoi je demande généralement à mes clients de me parler des défis auxquels leur entreprise est confrontée lors de nos réunions, même s’ils ne sont pas liés au brief. Leurs réponses m’aident à proposer des solutions plus réfléchies et leur donnent le sentiment que je suis « de leur côté », ce qui n’est pas négligeable.
Si vous faites tout cela, non seulement les clients reviendront, mais ils deviendront vos ambassadeurs. Ils vous recommanderont à d’autres personnes, penseront à vous lorsqu’un projet se présentera et augmenteront peut-être même leur budget parce qu’ils reconnaissent la valeur que vous pouvez leur apporter.
7. Restez en contact
Si je n’ai pas eu de nouvelles d’un client depuis un certain temps, je lui envoie simplement un e-mail pour lui demander comment il va et prendre de ses nouvelles.
Je le fais même lorsque je ne suis pas disponible pour travailler. En fait, c’est probablement le meilleur moment pour discuter, car ils savent que je ne cherche rien de particulier, mais que je souhaite simplement entretenir une relation à long terme.
Il s’agit avant tout de rester visible et utile. Lorsque les clients sont prêts pour leur prochain projet, vous voulez être la première personne à laquelle ils pensent.
Je prends également soin de prendre des nouvelles de mes anciens clients à l’occasion de l’anniversaire de leur entreprise (que vous pouvez trouver sur LinkedIn) ou lorsque je vois des informations pertinentes les concernant. Cela débouche souvent sur des missions que je suis presque certain de ne pas avoir obtenues autrement.
Je pourrais continuer, mais vous avez compris l’idée : je joue la carte du long terme. Et même si je ne travaille plus jamais avec eux, j’apprécie sincèrement tous mes clients et j’aime discuter avec eux sur le plan humain, donc ce n’est vraiment pas une corvée. C’est généralement assez amusant.
Adoptez la même attitude et vous développerez des relations avec vos clients qui vous apporteront plus de travail au fil du temps. Et si ce n’est pas le cas ? Demandez-leur simplement. Au pire, ils diront non, mais très souvent, ils diront oui.
