Vous avez enfin embarqué dans cette grande aventure du freelance ? Désormais, vous dirigez votre propre entreprise : félicitations ! Mais de nombreux freelance créatifs ne pensent pas assez souvent à leurs tarifs. D’ailleurs, c’est très souvent qu’ils n’aiment pas du tout penser à l’argent.
C’est une véritable question de style de vie. Vous aimez votre travail et être payé pour cela reste secondaire. Mais c’est dommage. Parce qu’en conséquence, vous risquez de sous-facturer et de perdre des milliers, voire des dizaines de milliers d’euros chaque année.
Alors, comment définir vos tarifs d’indépendant et obtenir ce que vous méritez à juste titre pour votre travail acharné et votre talent ?
Il n’y a pas de moyen fixe de le faire, car chaque freelance est différent et ce qui fonctionne pour l’un ne fonctionnera pas nécessairement pour un autre. Mais il existe certains principes fondamentaux qui fonctionnent dans tous les domaines.
Dans cet article, nous allons tirer des leçons clés pour la définition de vos prix, en commençant par les bases et en développant des approches plus avancées. Suivez ces conseils et vous aurez toutes les chances de gagner beaucoup plus d’argent tout en faisant le même nombre d’heures.
Rassemblez les données originales
Lors de la fixation de vos prix, il est naturel de savoir quel est le taux du marché pour votre travail. Mais ce n’est pas toujours très facile à découvrir.
Il existe de nombreuses enquêtes sur la rémunération des freelance sur le Web, et elles sont utiles pour obtenir une vue d’ensemble de l’industrie dans son ensemble. Mais ces études ne sont généralement pas assez étendues ou complexes pour offrir le type de nuances fines dont vous avez besoin pour calculer vos tarifs à un niveau individuel et spécifique.
James Kirkup, co-fondateur de l’agence de branding londonienne Studio Beuro, a une stratégie alternative qui va droit au but. Il suggère directement : “Demandez aux autres designers”. Et avec surprise vous vous apercevrez que : “Les gentils vous diront à quel point ils sont rentables.”
Par contre, James ne vous suggère pas de copier leurs tarifs, mais cela devrait vous aider à trouver les vôtres. En effet, vous serez en mesure de comparer directement des facteurs tels que votre niveau de compétence et d’expérience, votre emplacement géographique, votre portefeuille de clientèle par rapport aux concurrents/homologues interrogés.
Evaluez ce dont vous avez besoin
Au début, avant d’établir votre tarif idéal, vous devez tenir compte du montant minimum de “salaire” dont vous avez besoin pour survivre sans vous endetter. Cela peut sembler une évidence, mais des données telles que l’enquête 2018-2019, prise par Ben l’illustrateur, montrent que de nombreux créatifs ne parviennent pas dans la pratique à avoir une activité rentable.
En effet, l’endettement croissant est une bête cruelle qui peut vous entraîner vers le bas et gâcher votre vie pendant des décennies. Donc, si vous êtes au début de votre carrière d’indépendant, ne vous contentez pas de penser allègrement : “Oh, les choses reprendront plus tard”. Au lieu de cela, asseyez-vous et calculez soigneusement avec précision ce dont vous avez besoin pour garder les lumières allumées, le loyer payé et votre estomac nourri, avant de finir par avoir de graves problèmes
Négociez ce que vous pouvez obtenir
Bien qu’il soit essentiel d’en avoir assez pour vivre, cela ne devrait bien sûr pas être votre objectif principal en tant que freelance. La joie du travail indépendant est qu’il n’y a pas de limites théoriques sur ce que vous pouvez gagner, vous devez donc faire tout ce qui est en votre pouvoir pour maximiser vos revenus. (Personne d’autre ne le fera à votre place.)
Si vous êtes un récent diplômé, vous ne pouvez pas être trop exigeant, mais une fois que vous avez quelques années d’expérience sous votre ceinture, vous devriez certainement commencer à augmenter vos tarifs progressivement, avec vos nouveaux clients, comme les réguliers.
Pour certains freelance, cela représente vraiment un grand pas psychologique qu’il est important de faire. De nombreux freelance pensent souvent qu’ils devraient gagner des montants similaires à ceux des emplois salariés, mais franchement, c’est absurde. Si le client pouvait faire faire le travail à un employé salarié, il le ferait ; le fait qu’ils viennent vous voir signifie que vous avez quelque chose d’unique à offrir. Vous devez donc profiter de cela et l’utiliser pour négocier vous-même une meilleure offre.
Vous le faites, essentiellement, en convaincant le client que vous êtes de loin la meilleure personne pour le projet, et qu’opter pour un freelance moins cher serait une fausse bonne idée, et une fausse économie. Cela implique aussi pour vous de travailler en permanence à l’amélioration de tout dans votre arsenal de compétences, que cela soit la gestion de votre portefeuille client ou encore une meilleure préparation de vos réunions.
Mais même si cela ne suffit pas toujours. Même si un client vous préfère secrètement, certains sont tellement concentrés sur les résultats et leurs économies qu’ils essaieront de minimiser votre devis coûte que coûte.
C’est à ce stade qu’il vaut la peine d’être dur. “Si quelqu’un insiste sur des honoraires non acceptables, respectez-vous et apprenez à dire « Non »”, conseille l’illustrateur et consultant en design Davor Bakara. Vous pourrez même exagérer votre réaction “Riez à haute voix à toute phrase commençant par « mais » et contenant un « exposé ». Ajoutez un “Pas question!”.”
En fin de compte, cela signifie se préparer à s’éloigner et à perdre le client pour toujours. Mais s’ils sont moins généreux, où est le mal ? Les freelance talentueux et fiables sont toujours remplis de demandes, il y aura donc beaucoup d’autres poissons dans cette mer de clients. Et vous ne savez jamais, ce client à bas prix peut revenir plus tard avec une meilleure offre. Si vous n’essayez pas, vous ne le saurez jamais.
Le tarif horaire est un champ de mines psychologique
La question de savoir s’il faut facturer à l’heure ou par projet est épineuse, avec des sentiments forts des deux côtés. Le Web regorge d’articles de blog affirmant que ce dernier mode de calcul est le “seul vrai moyen”, et les auteurs sont sans aucun doute sincères. Mais en toute honnêteté, si c’était le cas, tout le monde le ferait.
En vérité, certains créateurs à succès facturent leur travail à l’heure, certains le font par projet, et d’autres adoptent même une approche plutôt hybride. Il ne s’agit donc pas de choisir “ce qui est juste” mais plutôt de trouver “lequel est bon pour vous”. Comme souvent dans la vie, il faut trouver chaussure à son pied.
Ceci étant dit, je pense qu’en règle générale, il vaut mieux éviter si possible la facturation à l’heure. Parce que, dans l’ensemble, vous obtiendrez en général moins d’argent en conséquence; pour des raisons qui sont profondément ancrées dans la psychologie humaine.
Prenons un exemple. Imaginez que vous vouliez engager un photographe de mariage haut de gamme. Vous en avez trouvé un qui facture 2 000 € par jour. Vous aimez les photos sur son site Web, et cela ressemble au tarif en vigueur pour un vrai pro. Vous acceptez donc le prix.
Imaginez-vous maintenant en train de lire qu’un photographe facture 250 € par heure. Cela ne ressemble-t-il pas à une arnaque ? Et pourtant en fait, pour une journée de huit heures, cela revient au même prix.
C’est un “ancrage psychologique” en pleine action. C’est le principe que nos cerveaux voient les prix uniquement en comparaison avec d’autres choses que nous connaissons. Dans le premier exemple, vous comparez le coût des photographes de mariage, qui est généralement considéré comme élevé (et en hausse), du moins si vous voulez des clichés d’une qualité décente. Dans l’exemple deux, cependant, vous comparez instinctivement le tarif avec le montant que vous gagnez vous-même dans votre vie, qui pour la plupart d’entre nous sera considérablement inférieur à 250 € de l’heure !
Bien sûr, un photographe de mariage ne facture pas seulement les huit heures qu’il passera au mariage. Ils doivent prendre en compte un nombre incalculable de temps et de dépenses supplémentaires, du déplacement sur le site à la retouche des photos et au téléchargement sur le site Web plus tard. Sans parler du coût de l’équipement, de l’hébergement du site Web, de la papeterie – la liste est interminable. Le coût élevé semble donc justifié.
Une personne salariée n’a jamais à se soucier de rien de tout cela. Mais rien de tout cela ne vous vient à l’esprit lorsque vous avez entendu pour la première fois “250 € de l’heure” parce que vous êtes trop occupé à penser : “Est-ce qu’ils me prennent pour une dinde?”
Ce qui est vrai pour les photographes vaut également pour les illustrateurs, les designers, les artistes 3D. Dans tous les domaines de la créativité, le temps que vous passez à créer ne représente qu’une fraction de votre charge de travail totale. Alors, pourquoi le factureriez-vous de cette manière ? Englobez tous ces coûts annexes dans votre tarif pour éviter de travailler à perte et pensez que vous êtes freelance pour vivre votre vie convenablement, pas pour survivre.
Autres inconvénients du tarif horaire
Il y a aussi d’autres inconvénients à facturer sur une base horaire. Plus particulièrement, il n’y a qu’un nombre limité d’heures dans la journée, et donc si vous facturez toutes les heures, la seule façon d’augmenter le montant que vous gagnez est de travailler plus longtemps. Vous échangez donc votre temps contre de l’argent.
Cette approche vous décourage également de travailler efficacement, souligne le freelance de conception basé à Manchester Mark Richardson, alias Superfried. “La facturation horaire pénalise quiconque plus rapidement, ce qui n’a aucun sens”. “Si je suis capable de faire le même travail deux fois plus vite qu’un autre, pourquoi devrais-je être payé la moitié du prix ?”. Sans compter que si vous êtes payé à l’heure, vous aurez peut-être tendance à ralentir votre cadence de travail en remplissant les vides. Cela n’a pas de sens, autant aller vite et bien, et travailler sur d’autres projets ensuite.
Skye Kelly-Barrett, la fondatrice de Roar Illustration Agency à Londres, en convient et la considère comme un outil trop contraignant. “Un tarif horaire ou journalier ne tient pas toujours compte du projet en cours, de l’entreprise, des détails, etc.”. “La plupart des gens s’entendent sur un nombre d’heures fixe et finissent par travailler davantage pour faire le travail, voire ils sont parfois même pénalisés pour leur rapidité.”. Les biais sont donc nombreux avec une facturation horaire, même si cela ne signifie pas l’écarter obligatoirement.
Les inconvénients de la facturation par projet
C’est précisément pour toutes ces raisons que Hollie Sherrington, rédacteur en chef basé dans le Gloucestershire, a tendance à facturer son travail au projet, plutôt qu’à un tarif journalier ou horaire.
“Non seulement chaque projet est différent, mais il y a tellement plus dans le processus de création que le nombre d’heures que vous y consacrez”. “L’accent doit toujours être mis sur le résultat, pas sur le temps qu’il vous a fallu pour y arriver.”
Alors pourquoi tout le monde ne fait-il pas cela ? Parce qu’en vérité, la tarification par projet n’est pas toujours une chose simple à mettre en place non plus.
L’un des plus grands avantages de facturer un coût fixe pour un projet est la possibilité que vous le terminiez plus rapidement que vous ne l’aviez imaginé. Mais attention, l’inverse s’applique également : si vous prenez plus de temps que prévu, vous vous retrouverez à travailler gratuitement par votre faute, et vous finissez par sortir de l’argent de votre propre poche.
Cela peut se produire pour de nombreuses raisons, mais la plupart du temps c’est lié à une rupture dans la relation avec le client. Parfois, ce que vous proposez n’est pas ce qu’ils voulaient, alors ils vous demandent de faire des révisions. Et puis plus de révisions. Et puis plus encore. “Pourriez-vous agrandir un peu le logo ?”… “Pouvez-vous le rétrécir légèrement ?”… Nous y avons tous été confrontés un jour.
Il y a aussi le problème de la “dérive du périmètre”, où le client continue d’ajouter des tâches supplémentaires à votre liste. C’est le plus souvent le cas dans des projets déjà complexes, tels que la conception de sites Web, mais cela se produit même dans des disciplines plus simples comme l’illustration. “N’avons-nous pas mentionné que nous avions besoin d’une version réduite du dessin pour l’application mobile ?” disent-ils innocemment. “Désolé, ça ne devrait pas prendre trop de temps, n’est-ce pas ?”. Et c’est ainsi que le périmètre de votre travail ne cesse de s’élargir jusqu’à ce que vous osiez dire “stop !”, ce qui n’est pas chose aisée.
D’innombrables articles de blog vous diront que le secret pour éviter cela consiste à rédiger des accords étanches avec les clients au début du processus, en définissant clairement et sans ambiguïté la portée des révisions et des ajouts et en respectant l’accord tout au long du processus. Et il y a beaucoup de vérité et de bon sens là dedans, essayez donc de mettre les bouchées doubles.
Mais nous vivons également dans le monde réel, où les vrais clients peuvent être difficiles, les parties prenantes multiples, peu communicatives et inflexibles, et les services comptables ne veulent pas payer tant que chaque case n’a pas été cochée. Il faudra donc vous montrer adaptable en toute situation, mais sans vous laisser marcher sur les pieds.
La plupart des freelances sont aussi au fond d’eux des “people-pleasers”, c’est-à-dire qu’ils visent souvent à satisfaire l’autre à tout prix. En effet, personne ne veut qu’un projet se termine par un échec et des récriminations de votre client, le tout pour juste quelques heures de travail supplémentaires (même lorsque ces heures supplémentaires commencent sérieusement à s’additionner).
Tout cela signifie qu’au début d’un projet, votre instinct peut bien vous dire : “Je veux travailler avec ce client, je pense vraiment que cela va être bénéfique pour ma carrière, et j’espère que ce sera amusant pour nous deux… mais je ne leur fais pas entièrement confiance. Je pense donc que je vais procéder à une facturation horaire ou journalière, car de cette façon, si les choses déraillent, au moins j’aurai sécurisé mon porte monnaie”.
Cette décision peut être la bonne ou pas ; c’est juste quelque chose que vous ressentez tout au long de votre carrière. Mais par principe, vous ne devriez certainement pas exclure votre instinct de tout ça.
Et si vous optez pour une facturation par projet, assurez-vous d’avoir bien compté tous vos oeufs. Pete Clark, développeur Web basé à Derby, explique : “Je fais un prix fixe pour un projet figé ; cela fonctionne très bien, mais seulement si vous disposez d’un document qui détaille précisément le périmètre du projet”. Attention : “Le document sur la portée du projet ne doit pas être trop complexe : “j’ai un modèle que j’utilise pour tous les projets. Le temps passé à le remplir est un vrai investissement pour économiser des heures de travail dans le futur et surtout éviter des pertes d’argent plus tard… ça vaut donc la peine de le faire sérieusement.”
Tarif fondé sur la valeur
Mark Richardson a un dernier conseil pour les freelance créatifs : “Essayez de passer à une tarification basée sur la valeur”. “Donnez un prix au client, pas au projet, en facturant votre expertise plutôt que votre temps.”
La “Tarification basée sur la valeur” est une expression qui a lancé un millier d’articles de blog, mais elle est également souvent mal comprise. En effet, de nombreuses personnes l’utilisent pour désigner la tarification par projet, bien que ce soit quelque chose d’assez différent.
Nous allons l’expliquer avec un exemple. Imaginez que vous soyez un concepteur Web chargé de refondre un site Web de e-commerce. Dans ce cas, la nouvelle fonctionnalité que vous ajoutez doit avoir des résultats quantifiables et estimables, en termes d’augmentation des ventes. Fondamentalement, cela signifie que vous pouvez coûter le projet, non pas en termes de travail ou de temps passé, mais plutôt en termes de retour sur investissement pour le client, combien votre travail va-t-il lui rapporter d’argent.
Il n’y a pas de règle absolue ici, mais si votre travail devait, par exemple, contribuer à une augmentation de bénéfice pour le client de 500 000 €, alors si vous facturez 50 000 € pour votre prestation cela pourrait sembler assez raisonnable, même si cela peut être disproportionné par rapport à la durée de travail nécessaire.
Il est bien sûr moins évident de voir comment la tarification basée sur la valeur pourrait fonctionner dans certaines disciplines. Par exemple, affirmer que votre illustration de couverture est susceptible d’augmenter les ventes du magazine The New York Times au-delà de la norme serait délicat, à moins bien sûr que vous ne soyez Banksy. (Si vous avez grandi dans une grotte et que vous ne savez pas qui est Banksy lisez cet article : lien)
Mais alors, c’est l’intérêt de la tarification en général : ce n’est qu’en proposant quelque chose que les autres ne peuvent pas offrir que vous pourrez “battre le marché” et facturer des sommes importantes pour votre travail. Et plus vous pourrez approfondir le fonctionnement de l’entreprise de votre client et la façon dont il gagne de l’argent, ainsi que sa stratégie globale et les valeurs de sa marque, et plus vous serez à même de trouver des moyens d’ajouter de la valeur et d’augmenter ses bénéfices.
Le livre de Blair Enn (en anglais comme beaucoup de bonnes ressources), “Pricing Creativity : Profit Beyond the Billable Hour”, décompose le sujet de manière claire et succincte. Mais ne vous laissez pas trop emporter par la théorie, car même si elle a beaucoup à offrir, ce n’est pas toujours la “solution miracle” qu’elle est censée être.
Comme le dit Pete Clark : “La facturation basée sur la valeur semble excellente, mais je n’ai encore trouvé personne dans le monde réel qui le fasse.”
Quand être payé
Il ne s’agit pas seulement du montant que vous allez recevoir pour votre travail, mais il s’agit aussi du moment où vous allez être payé. Personne ne veut attendre des mois avant de voir son premier centime de salaire.
“Je facture un montant à l’avance – généralement 50%”, explique Tom Hovey, illustrateur culinaire basé à Bristol. “Cela représente un engagement dans le projet des deux côtés ; cela agit également comme une assurance en cas de dérapage, ce qui est couvert dans mon contrat de travail.”
Graham Pilling, graphiste et illustrateur basé à Leeds, le fait aussi. “Je demande la moitié de l’argent à l’avance pour chaque travail, même avec mes clients de longue date qui, je sais, doivent payer à temps”. “Ce qui est génial, c’est que parfois ces clients de longue date sont tellement habitués à notre façon de travailler qu’ils me paient avant que je ne leur facture !”
Si vous n’avez jamais pensé à demander un paiement partiel à l’avance, nous vous encourageons vivement à le faire. Aucun client honnête n’est susceptible de dire non, et c’est souvent plus réconfortant pour eux aussi, en donnant un certain sentiment que vous êtes “enfermé” dans le projet et que vous ne les abandonnerez pas à tout moment.
Si vous facturez à l’heure, vous pourriez envisager de demander ce que l’on appelle une “retenue” ; essentiellement des “blocs de temps” que le client paie d’avance. Vous enregistrez votre temps en conséquence et leur dites quand leur temps est écoulé, et ils doivent payer plus. Avec une bonne ligne de communication, cela peut être un excellent moyen de garder à la fois un projet et le budget du client sur la bonne voie, donc il n’y a pas de mauvaise surprise pour l’un ou l’autre à la fin.
L’importance de suivre votre temps
Quelle que soit la manière dont vous décidez de facturer vos clients, vous devez suivre votre temps de manière méthodique et précise. Avec la facturation horaire, c’est super évident, mais même si vous facturez par projet, vous avez besoin de ces informations car elles vous permettent de mieux estimer la durée de projets similaires à l’avenir.
Il est facile de perdre de vue le moment où vous entrez “dans la zone” d’un projet et vous vous perdez dans un océan de Post-it griffonnés. Il est donc sage d’investir dans une application de suivi du temps décente : voici un article sur les différents outils à choisir pour votre gestion d’entreprise : 19 outils gratuits (ou abordables) pour vous aider à économiser de l’argent dans la gestion de votre entreprise
N’oubliez pas non plus que le suivi du temps n’est pas simplement une liste d’heures de début et de fin. Vous devez également rédiger une explication claire pour chaque entrée de temps, en expliquant ce que vous avez fait et pourquoi, ainsi que vérifier votre orthographe et votre grammaire au cas où le client aurait besoin de les voir.
En résumé : restez simple
Il y a beaucoup de débats et de controverses sur la façon de tarifer vos services de freelance, mais son essence se résume à quelques points simples.
Dans un marché concurrentiel, vous avez le choix soit d’être “à bas coût” soit de vous rendre unique et indispensable. De cette façon, vous pouvez potentiellement obtenir des tarifs beaucoup plus élevés pour votre travail, même si vous devrez être un négociateur acharné. Rester ferme et être prêt à dire non sont désormais des éléments vitaux pour vous.
En ce qui concerne la tarification, évitez la facturation horaire lorsque cela est possible : la tarification par projet est susceptible de générer des bénéfices plus importants tant que vous et le client pouvez rester sur la même longueur d’onde en ce qui concerne les résultats et le périmètre du projet. Sans ces gardes-fous, la facturation journalière ou horaire pourrait être une meilleure façon de procéder. Quoi qu’il en soit, demandez une partie de l’argent à l’avance pour maintenir votre trésorerie en bonne santé et assurer la bonne volonté des deux côtés.
Enfin, la clé pour gagner de l’argent sérieusement réside généralement dans la compréhension de l’activité principale du client et de la manière dont vous pouvez y ajouter de la valeur. Si vous pouvez ajouter beaucoup de valeur au produit de votre client – en particulier si cela est mesurable et quantifiable – alors le ciel est la seule limite en ce qui concerne ce que vous pouvez potentiellement facturer.